Durante años, el Revenue Management hotelero se ha basado en un principio claro y aparentemente sólido: analizar lo que ya se ha reservado para decidir qué hacer a continuación. OTB, pickup, ocupación y ADR se han convertido en los KPI de referencia del sector, herramientas esenciales para evaluar el rendimiento y corregir la estrategia.
Hoy, sin embargo, este enfoque ya no es suficiente.
El mercado se ha vuelto más volátil, las ventanas de reserva cambian rápidamente y el comportamiento de los viajeros ya no sigue patrones lineales. En este contexto, la verdadera ventaja competitiva no está en reaccionar mejor a los datos históricos, sino en anticipar la demanda futura.
Aquí es donde entra en juego la Demanda Futura, el nuevo KPI estratégico para los Revenue Managers.
Qué es la Demanda Futura (y por qué es diferente de los KPI tradicionales)
La Demanda Futura representa la intención de reserva que aún no se ha convertido en venta. No describe lo que ya ha ocurrido, sino lo que el mercado está a punto de hacer.
Se basa en señales reales y medibles que aparecen antes de la reserva: búsquedas realizadas en la web del hotel, fechas de check-in buscadas, número de noches deseadas, mercados de origen, lead time de las búsquedas y variaciones diarias de la demanda.
A diferencia de OTB y pickup — que por definición describen hechos pasados — la Demanda Futura capta el interés cuando todavía es posible actuar.
En términos prácticos, si hoy muchas personas están buscando el 15 de agosto, el mercado está enviando una señal clara antes de que lleguen las reservas.
Por qué OTB y pickup ya no son suficientes
OTB y pickup siguen siendo indicadores fundamentales, pero presentan una limitación estructural: solo funcionan después de que el cliente ya ha reservado. Esto significa que captan la demanda con retraso y no muestran el interés que aún no se ha convertido en venta.
Como consecuencia, no explican por qué ciertas fechas no están funcionando, no ayudan a prever cambios repentinos y no permiten distinguir entre un problema de precio y un problema de timing o disponibilidad.
Un ejemplo concreto lo deja claro: un hotel puede registrar un pickup bajo en una fecha específica mientras, al mismo tiempo, las búsquedas en su web están creciendo rápidamente. Sin Demanda Futura, el Revenue Manager solo ve el síntoma — pocas reservas — pero no la causa, que puede ser un precio fuera de mercado o una restricción mal alineada con el comportamiento del usuario.
Cómo la Demanda Futura mejora las decisiones de pricing
Conocer la demanda futura cambia radicalmente la forma de tomar decisiones de pricing.
Permite anticipar subidas de precio antes de que el pickup las haga evidentes, evitar descuentos innecesarios en fechas que ya se están “calentando” y actuar a tiempo en periodos con alta demanda pero baja conversión.
La Demanda Futura también permite alinear precios y restricciones — como LOS, CTA y CTD — con el comportamiento real de los viajeros, haciendo que las decisiones sean más coherentes con lo que el mercado realmente está demandando.
En este sentido, la Demanda Futura se convierte en un verdadero indicador adelantado para el pricing dinámico, las estrategias de distribución y la gestión del inventario.
El papel de Optimand en la lectura de la Demanda Futura
Optimand está diseñada para medir y hacer comprensible la Demanda Futura, integrando en una sola plataforma datos que tradicionalmente han vivido separados. La plataforma conecta web analytics, comportamiento en el motor de reservas, datos agregados de destino, tarifas del compset y analítica del PMS.
Gracias a esta visión integrada, el Revenue Manager puede entender qué fechas se están buscando más hoy, cómo está evolucionando la demanda respecto a ayer o al mismo periodo del año anterior, qué mercados están impulsando el crecimiento y si el hotel está rindiendo mejor o peor que la destinación.
Este tipo de lectura anticipada no está disponible en los RMS tradicionales, que se basan casi exclusivamente en datos ya consolidados.
Conclusión: el Revenue Management está cambiando
El futuro del Revenue Management no consiste simplemente en analizar mejor el pasado, sino en interpretar el futuro antes de que se refleje en las cifras de ventas.
La Demanda Futura se convierte en el KPI que anticipa el pickup, guía el pricing, mejora la rentabilidad y reduce las decisiones reactivas.
Los Revenue Managers que adoptan este enfoque no persiguen el mercado. Lo anticipan.
