Per anni il Revenue Management alberghiero si è basato su un principio chiaro e apparentemente solido: analizzare ciò che è già stato prenotato per decidere cosa fare domani.
OTB, pickup, occupazione e ADR sono diventati i KPI di riferimento del settore, strumenti indispensabili per leggere la performance e correggere la rotta.
Oggi, però, questo approccio non è più sufficiente.
Il mercato è diventato più volatile, le finestre di prenotazione cambiano rapidamente e il comportamento dei viaggiatori non segue più schemi lineari.
In questo contesto, il vero vantaggio competitivo non è reagire meglio ai dati storici, ma anticipare la domanda futura.
Ed è proprio qui che entra in gioco la Future Demand, il nuovo KPI strategico per i Revenue Manager.
Cos’è la Future Demand (e perché è diversa dai KPI tradizionali)
La Future Demand rappresenta l’intenzione di prenotazione non ancora convertita in vendita. Non fotografa ciò che è già accaduto, ma intercetta ciò che il mercato sta per fare.
Si basa su segnali reali e misurabili che emergono prima della prenotazione: le ricerche effettuate sul sito dell’hotel, le date di check-in cercate, il numero di notti desiderate, i mercati di provenienza, il lead time delle ricerche e la variazione della domanda giorno per giorno.
A differenza di OTB e pickup, che per loro natura descrivono eventi già avvenuti, la Future Demand intercetta l’interesse quando è ancora possibile intervenire.
In termini pratici, se oggi molte persone stanno cercando il 15 agosto, il mercato sta comunicando qualcosa di chiaro prima che arrivino le prenotazioni.
Perché OTB e pickup non bastano più
OTB e pickup restano indicatori fondamentali, ma presentano un limite strutturale: funzionano solo dopo che il cliente ha già prenotato. Questo significa che intercettano la domanda in ritardo e non mostrano l’interesse che non si è ancora trasformato in vendita.
Di conseguenza, non spiegano perché alcune date non stanno performando, non aiutano a prevedere cambiamenti improvvisi e non permettono di distinguere un problema di prezzo da un problema di timing o di disponibilità.
Un esempio concreto chiarisce il punto: un hotel può registrare un pickup basso su una data specifica, mentre allo stesso tempo le ricerche sul sito sono in forte crescita. Senza Future Demand, il Revenue Manager vede solo il sintomo — poche prenotazioni — ma non la causa, che potrebbe essere un prezzo fuori mercato o una restrizione mal allineata al comportamento degli utenti.
Come la Future Demand migliora le decisioni di pricing
Conoscere la domanda futura cambia radicalmente il modo di prendere decisioni di pricing.
Permette di anticipare gli aumenti prima che il pickup lo renda evidente, di evitare sconti inutili su date che stanno già “scaldandosi” e di intervenire per tempo su periodi caratterizzati da alta domanda ma bassa conversione.
La Future Demand consente inoltre di allineare pricing e restrizioni — come LOS, CTA e CTD — al comportamento reale dei viaggiatori, rendendo le decisioni più coerenti con ciò che il mercato sta effettivamente chiedendo.
In questo senso, la Future Demand diventa un vero leading indicator per pricing dinamico, strategie di distribuzione e gestione dell’inventario.
Il ruolo di Optimand nella lettura della Future Demand
Optimand è progettata per misurare e rendere leggibile la Future Demand, integrando in un’unica piattaforma dati che tradizionalmente vivono separati. La piattaforma collega web analytics, comportamento nel booking engine, dati di destinazione aggregati, tariffe del compset e PMS analytics.
Grazie a questa visione integrata, il Revenue Manager può capire quali date sono più cercate oggi, come la domanda sta variando rispetto a ieri o allo stesso periodo dell’anno precedente, quali mercati stanno guidando la crescita e se l’hotel sta performando meglio o peggio rispetto alla destinazione.
Questo tipo di lettura anticipatoria non è disponibile negli RMS tradizionali, che si basano quasi esclusivamente su dati già consolidati.
Conclusione: il Revenue Management sta cambiando
Il futuro del Revenue Management non consiste semplicemente nell’analizzare meglio il passato, ma nell’interpretare il futuro prima che si manifesti nei numeri di vendita.
La Future Demand diventa il KPI che anticipa il pickup, guida il pricing, migliora la marginalità e riduce le decisioni reattive.
I Revenue Manager che adottano questo approccio non inseguono il mercato. Lo anticipano.
